Growth hacking — sposób na zbudowanie silnej marki

Coraz więcej przedsiębiorców na całym świecie sięga po growth hacking. Jest to metoda marketingowa, która skupia się na maksymalnym wzroście firmy przy jak najmniejszym zużyciu środków finansowych. Dlatego przez wielu specjalistów nazywana jest marketingiem przyszłości. Na czym polega hakowanie wzrostu i z jakich efektywnych metod korzysta?

Growth hacking – czym jest?

Growth hacking, czyli hakowanie wzrostu, to termin ukuty w 2010 roku przez Seana Ellisa, specjalistę ds. marketingu. Zapewnił on przełomowy wzrost takim firmom jak: Facebook, Airbnb, Dropbox, Eventbrite czy LogMeIn, które przekroczyły dochód miliarda dolarów. Jest to technika marketingowa, która dąży do maksymalizacji wzrostu sprzedaży za pomocą narzędzi dostępnych w Internecie z wykorzystaniem niestandardowych i innowacyjnych rozwiązań.

A zatem hakowanie wzrostu polega na mądrym wykorzystywaniu dotychczasowych narzędzi informatycznych w całkiem nowy sposób. Growth hacking jest bardzo popularny wśród start-up’ów lub firm o małym budżecie na reklamę. Jego celem jest wzrost sprzedaży i dotarcie do szerokiego grona odbiorców przy jak najmniejszych nakładach finansowych i/lub kapitału ludzkiego. Dzięki temu pozwala na uzyskanie dużego wzrostu na początkowych etapach działania firmy na rynku.

Growth hacking a marketing tradycyjny – najważniejsze różnice

Growth hacking powstał w wyniku poszukiwania przez Seana Ellisa osoby, która łączyłyby umiejętności marketingowca, analityka danych i programisty. Choć różnice pomiędzy tą techniką a tradycyjnym marketingiem są stosunkowo niewielkie, to zdecydowanie zasługują ona na rozróżnienie.

• Growth hacking ukierunkowany jest na wzrost firmy i możliwości jej przyszłego rozwoju. Natomiast marketing tradycyjny najczęściej skupia się na bieżącej reklamie.
• Tradycyjny marketing skupia się głównie na budowaniu świadomości marki i pozyskiwaniu nowych klientów. Growth hacking bazuje na budowaniu świadomości, utrzymywaniu długofalowych relacji z klientami i nakierowaniu ich na odpowiednie działania.
• Jedną z podstawowych umiejętnościami growth hackera jest analiza danych m.in. w bazach danych, z raportów wygenerowanych przez Google Analytics oraz tych pochodzących z różnych testów jakościowych i ilościowych, z których wiele działów marketingu tradycyjnego nie korzysta.
• Hakowanie wzrostu wymaga znajomości nie tylko z dziedziny marketingu, sprzedaży i analizy danych. Wymaga również umiejętności programistycznych oraz znajomości narzędzi do automatyzacji.
• Growth hacking wymaga testowania różnych innowacyjnych narzędzi i szukania najlepszych rozwiązań metodą małych eksperymentów w krótkim czasie, a następnie wyciągania z nich wniosków. Z kolei marketing tradycyjny działa w oparciu o już wcześniej wypracowane metody w długofalowych projektach.

Growth hacking – skuteczne techniki

Szczegółowo targetowana reklama

Celem growth hackingu nie jest dotarcie do jak największej ilości klientów, ale do jak najszerszego grona klientów z grupy docelowej. Dzięki odpowiednio sprecyzowanej grupie docelowej haker wzrostu może wchodzić w relacje z klientami w oparciu o bardzo spersonalizowane informacje o nich. Nie wyklucza jednak płatnej reklamy. Mimo to bardziej koncentruje się na innowacyjnych narzędziach internetowych, dzięki którym firma może znacznie zminimalizować koszty przeznaczone na marketing.

Ważne, aby metody te skupiały się na dobrym produkcie, który przyniesie klientowi rozwiązanie jego problemu lub wniesie realną wartość do jego życia. Najważniejsza staje się odpowiedź na pytanie, kim jest klient docelowy. Pozwoli ona przygotować komunikaty jak najbardziej do niego dopasowane, nie zaś skierowane do każdego potencjalnego odbiorcy. Ponieważ jeżeli coś jest dla wszystkich, to tak naprawdę nie jest dobre dla nikogo.

Mailing

Growth hacking bardzo chętnie korzysta z mailingu, czyli krótkiej wiadomości wysyłanej na skrzynkę poczty elektronicznej. Mailing to jednorazowa reklama, nakłaniająca do zakupu jednego konkretnego produktu lub usługi, której treść jest silnie spersonalizowana i zawsze zawiera wezwanie do działania (call to action) typu: „kup”, „skorzystaj”, „tylko teraz”, „nie czekaj”, „zamów” itp.

Często wiadomości te są mylnie utożsamiane ze spamem, czyli niezamawianą ofertą handlową. Jednak praktyka mailingowa odbywa się zgodnie z prawem, ponieważ klient, odwiedzając daną witrynę, w którymś momencie wyraził zgodę na wysyłanie do niego takich treści np.: przy zakładaniu konta lub przy wypełnianiu formularza czy ankiety. Tak jak w przypadku stargetowanej reklamy płatnej, tak i w mailingu istotną wartością jest wysoki stopień personalizacji. Dlatego bardzo ważne jest, aby samodzielnie budować bazy mailingowe, nie zaś korzystać z płatanych baz kontaktów.

Content marketing

Aby firma mogła w taki sposób zbierać dane i pozyskiwać listę mailingową powinna postawić na content swojej witryny. Growth hacking stawia duży nacisk na content, czyli wszystkie treści znajdujące się na stronie WWW, aplikacji webowej czy sklepie online. Powinny one być unikatowe, merytoryczne oraz rozwiązywać problemy odbiorcy lub też wnosić do jego życia realną wartość. A zatem będą to nie tylko opisy produktów i usług oraz artykuły blogowe, ale i e-booki oraz filmy video. Odpowiednio przygotowany content potrzebuje oczywiście czasu, aby pozyskać nowych klientów, ale jeśli jest naprawdę wartościowy, potrafi zarabiać na siebie latami.

Automatyzacja

Marketing automation to idealne rozwiązanie, z którego korzysta growth hacking, aby minimalnym nakładem środków wykonywać wszystkie powtarzalne czynności. Jednak automatyzacja ta wymaga już praktycznej wiedzy z dziedziny programowania m.in.: umiejętności pisania skryptów, które wywołają określone akcje na stronie internetowej w momencie, gdy odbiorca wykona określoną czynność lub będzie przebywał na witrynę przez określony czas np.: wyskakujące okienko z zapisem do newslettera.

Automatyzację niektórych powtarzalnych czynności można także przeprowadzić, wykorzystując specjalne narzędzie, jakim jest np. user.com (dawniej UserEngage). Pozwala ono tworzyć całe kampanie marketingowe w oparciu o bardzo rozbudowany CRM. Narzędzie umożliwia komunikację przez SMS-y, e-maile oraz czat online z użytkowaniem czy wysyłanie powiadomień Push. Istotną jego zaletą jest to, że pozwala na zarządzanie klientem w jednym miejscu czy śledzenie jego aktywności na żywo.

Marketing wirusowy

Growth hacking wykorzystuje również marketing wirusowy (viral marketing), czyli tworzy takie treści, które użytkownicy będą rozpowszechniali sami między sobą. Mogą one dotyczyć samej firmy, jej rozwoju lub konkretnych produktów i usług. Mogą rozwiązywać jakiś problem lub go ukazywać i zachęcać użytkowników do pomocy, dzięki czemu będą oni angażować się w działanie i rozwój firmy.

Celem marketingu wirusowego nie jest zwiększenie świadomości marki i jej pozycjonowanie samo w sobie, ale budowanie pozytywnych skojarzeń. Dlatego też treści te nie muszą mieć charakteru ściśle sprzedażowego. Jeśli klienci nawiążą długotrwałe relacje, przekonają się do marki i zaufają jej, firma łatwiej sprzeda im swoje produkty w przyszłości, a ich nabywcy sami będą polecali je innym.

Programy lojalnościowe

Bardzo dobrą metodą, z której korzysta growth hacking jest wprowadzenie systemu nagród, które zwiększają motywację klientów do wykonania określonych działań. Nie musi to być sam rabat czy promocja dla stałych klientów.

Równie dobrym pomysłem jest zaangażowanie klienta w budowanie świadomości marki produktu lub usługi. Wystarczy zachęcić ich do rekomendacji, polubienia czy udostępnienia na mediach społecznościowych w zamian za określone dla nich korzyści długofalowe, które na długo zwiążą ich z daną marką. Nie muszą być one znaczne, jednak taka forma programów lojalnościowych kosztuje niewiele, a sprawdzają się one naprawdę dobrze.

Próbki produktów lub usług za darmo

W tym momencie na scenę wkracza Growth hacking. Zaufanie to można bardzo łatwo wzbudzić u potencjalnych klientów, oferując im darmowe próbki swoich produktów lub usług. Mogą to być np. kilkuminutowe darmowe urywki audiobooków, które pozwalają odbiorcy stwierdzić, czy rzeczywiście wnoszą one jakąś wartość do ich życia i czy trafiają w ich potrzeby. Można także wykorzystać filmy video, które zamiast statycznego opisu produktu w formie tekstu, zawierają autentyczne nagranie z jego udziałem, pokazując jego zastosowanie i korzyści płynące z zakupu. Dzięki temu produkt będzie bardziej namacalny, przez co godny zaufania.

Żadna firma nie zacznie sprzedawać w chwili, gdy odbiorca po raz pierwszy zawita na witrynę. Nikt nie chce wydawać pieniędzy, zwłaszcza dużych sum, w ciemno praktycznie nie znając danej marki.